Si quieres convencer, cuenta una historia….
¿Te has fijado en que muchos spots publicitarios ya apenas se centran en enumerar prestaciones, sino que se apoyan en historias, experiencias y emociones? Algo similar ocurre con la mayoría de los productos. Cada vez con más frecuencia, vemos grandes campañas publicitarias en las que no se ofrece ni un solo argumento objetivo para que compremos algo. Esta técnica basada en apelar a las emociones antes que a la razón es comunmente conocida como STORYTELLING.
Comunicar emocionalmente es mucho más eficiente que la pura transmisión de información. Por tanto, podemos afirmar que el storytelling es un método probado para comunicar de forma efectiva y para generar empatía con la audiencia.
La clave de este tipo de historias es que contienen analogías, metáforas, etc. que hacen que ideas complicadas se conviertan en sencillas y memorables. Si usted busca con detenimiento en su memoria, seguro que encontrará una historia que, debidamente adaptada al propósito de su discurso, le ayudará a “vender” mejor su mensaje.
Estamos biológicamente programados para escuchar historias y emocionarnos con ellas.
Gracias a las técnicas de monitorización de la actividad cerebral que tenemos disponibles hoy en día, y a numerosos estudios de neuromarketing, sabemos que:
- Cuando nos ofrecen datos fríos y argumentos objetivos, solo se “encienden” zonas muy limitadas de nuestro cerebro, necesarias para procesar esa información en concreto.
- Cuando nos cuentan historias que involucran emociones, nuestro cerebro “se enciende como un árbol de Navidad”.
Esto tiene un impacto determinante en la memoria:
- Olvidamos los meros datos.
- Recordamos las historias que nos han emocionado.
El storytelling es una de las formas más antiguas de comunicación. De hecho esta técnica narrativa, previa a la escritura, es tan antigua como el propio ser humano. Se utilizaba para entretener pero, sobre todo, para transmitir el conocimiento entre una generación y otra. Consiste en convertir una idea o mensaje en una pequeña historia.
Su eficacia radica en la extraordinaria capacidad del ser humano de recordar historias o cuentos. De alguna manera se establece una conexión emocional entre el narrador y su audiencia que hace que el mensaje perdure mucho más en el tiempo.
Todas esos pequeños relatos suelen incorporar una moraleja que, en realidad, es la esencia del mensaje que se pretende transmitir al niño.
Quizás uno de los ejemplos más conocidos de todos los tiempos es el famoso discurso que Martin Luther King dio en 1963 en el Lincoln Memorial de Washington y que ha dejado en nuestra memoria su frase “I have a dream”. Su intención era explicar al mundo su visión y lo hizo a través de una pequeña historia que se ha convertido con el paso del tiempo en un gran mito.
Otro ejemplo más moderno de storytelling es el discurso de Steve Jobs en la universidad de Stanford. Durante su alocución a los alumnos recién graduados Jobs presenta hasta tres historias personales que contienen las claves de unos mensajes que han perdurado hasta hoy y que, sin duda, seguirán siendo recordados durante muchos años.
¿Qué ganamos contando historias?
Cuando alguien nos relata una buena historia y lo hace apoyándose en un lenguaje corporal correcto, se producen en nosotros los siguientes efectos:
- Prestamos más atención con menor esfuerzo
- Somos más receptivos a puntos de vista distintos a los nuestros
- Nos sentimos más motivados y somos más proclives a la acción
- Retenemos mejor el mensaje, ya que su contenido, al despertar emociones, tiene un impacto mayor y más duradero en nuestro cerebro
Y lo más importante de todo, especialmente cuando usamos el Storytelling con fines profesionales:
El relato sigue ejerciendo un efecto en la audiencia una vez finalizado el mensaje, porque puede ser inspirador y servir de plataforma para nuevas ideas, nuevas conclusiones, interpretaciones y ramificaciones del pensamiento.